МЕЖДУНАРОДНОЕ ЭКСПОРТНОЕ АГЕНТСТВО

"СВОИ ЛЮДИ"

Надежный партнер в ведении международной торговли со странами Азии


Деловые отношения в контексте китайской ментальности

Есть основания полагать, что макроэкономические показатели и тенденции — будь они положительными или отрицательными — не главная причина успешного или неудачного установления деловых отношений с Китаем. Что действительно важно для эффективной работы с местными бизнес-партнёрами, клиентами и сотрудниками — это погрузиться в китайскую ментальность, оперируя определёнными знаниями и навыками.



Превалирующая роль личностных отношений

 

Китай принадлежит к числу культур, ставящих личностные отношения превыше бизнеса — возможно только Корея и Япония опережают его в этом отношении.

Поэтому создание и укрепление долгосрочных связей здесь крайне необходимо. В контексте разговора о китайской бизнес-культуре часто можно услышать слово «гуанси» (关系 guanxi), что можно перевести как «социальные отношения» или «связи». Это понятие включает в себя описание социальных взаимодействий людей на всех уровнях, начиная от отношений с членами семьи и коллегами и заканчивая взаимодействием на уровне организаций и субкультур. Если Вы находитесь в статусе «гуанси», это означает, что Вы ни при каких обстоятельствах не должны отказывать в том, о чём Вас попросили, независимо от сложности выполнения (однако китайцы, уделяя огромное внимание репутации человека, очень маловероятно попросят о невыполнимом). За оказанную услугу всегда следует отплатить тем же, что заставляет людей оказываться в вечном цикле обязательств.  

Интерес представляет вопрос, может ли иностранец действительно вступить в «гуанси».  Дело в том, что иностранцы по всей вероятности не могут сделать этого по той причине, что они не являются китайцами — или, точнее сказать, это заняло бы у них целую жизнь. С другой стороны, те иностранцы, которые прилагают больше усилий для установления и поддержания крепких деловых связей в Китае, с большей вероятностью добиваются там успеха. Итак:


  • Не торопитесь. Не стоит рассматривать светские беседы как трату времени, поскольку они являются ключевым элементом в процессе развития отношений. Не проявляйте нетерпения, если много времени уделяется разговорам о некоммерческих или, казалось бы, тривиальных вещах.
  • Поддерживайте непрерывный контакт. Как правило, люди из ориентированных на личностные отношения культур не одобряют частые смены ключевых контактных лиц в организации поставщика или партнёра. Они не желают постоянно перестраивать существующие взаимодействия, поэтому их непрерывность имеет решающее значение. Люди, контактирующие с китайскими партнёрами, должны тщательно выбираться на эту должность и оставаться на ней в течение длительного периода времени.
  • Разное восприятие договора. Если в основе деловых контактов лежат межличностные отношения, им уделяется куда большее внимание, чем содержанию официального контракта. В Китае контракт часто рассматривается как закрепление наилучшего стечения обстоятельств в определенный момент времени, но в случае изменения оных не стоит ожидать, что китайские партнёры будут неукоснительно придерживаться условий договора. Контракт — это скорее заявление о намерениях будущей совместной работы.
  • Всегда откликайтесь. Крепкие деловые связи предполагают мгновенный отклик на запрос партнёра. Иностранцы, работающие с китайскими бизнесменами, часто отмечают, что китайцы могут долго ждать ответа на заданный ими вопрос, однако при этом их требования должны быть выполнены ещё вчера.
  • Развлечения стоят времени и затрат. Часто установление деловых отношений происходит на официальных и неформальных развлекательных мероприятиях. Никогда не расценивайте приглашение на обед, ужин или коктейльную вечеринку как бесполезное времяпрепровождение: это ключ к формированию связей, зачастую даже более важный, чем деловая встреча или переговоры.


Китай и бизнес-леди

 

Официально женщины имеют равные с мужчинами права на рабочем месте, и правительство Китая поддерживает это равенство в течение последних тридцати лет. Однако традиционное конфуцианское мышление слабо сочетается с идеей гендерного равенства, и, следовательно, существует вероятность, что иностранных бизнес-партнёров женского пола будут воспринимать менее благоприятно, чем их коллег-мужчин.

Хотя ещё существуют серьёзные препятствия, мешающие китайским женщинам перейти на более высокий деловой уровень (что является результатом традиционного понимания места женщины и мужчины в семье и в обществе), наблюдается тенденция возрастания числа и статуса женщины в бизнесе. Эта тенденция вероятно обусловлена ​​сочетанием модернизации внутри страны и демографических показателей (сокращение населения и нужда в квалифицированных кадрах).

На деловых переговорах китайцы будут относиться к иностранке с уважением и вежливостью, но тем не менее, лицом, принимающим решения, считать именно мужчину. В этом вопросе ни в коем случае не стоит показывать своё раздражение.

 

Мяньцзы или концепция «лица»

 

Очень важно не совершать поступки, которые заставят ваших китайских партнёров «потерять лицо». Многие китайцы уверенно скажут, что лицо или «мяньцзы» (面子, miàn zi) имеет огромное значение, но не все смогут объяснить причину этому.

Идею мяньцзы проще понять, обратившись к Китаю как к крайне иерархическому обществу. Положение, которое занимает китаец по отношению к другому (например, начальник к работнику или родитель к ребенку), требует определённой степени уважения и определённого поведения. Так, руководитель компании в Китае ожидает от своих подчинённых вежливости и скромности, а родитель ждёт, что его ребенок будет успешным учеником в школе. Если подобные ожидания человека не оправдаются, он может чувствовать себя ущемлённым, «потерявшим лицо» в глазах своих коллег или семьи. Большая опасность того, что Вы заставите китайца «уронить лицо» (даже невольно), заключается в том, что вас будут рассматривать как потенциально неприятного и опасного человека.

Основные неосознанные действия западного человека, вследствие которых китаец может лишиться мяньцзы:


  • Прямое указание на ошибки (особенно вышестоящего лица в присутствии подчинённых);
  • Прямое несогласие с вышестоящим лицом на деловой встрече;
  • Чрезмерное проявление эмоций (злобы, нетерпения) в ходе собрания;
  • Внимание по большей части к младшим сотрудникам, а не вышестоящим лицам (например, из-за плохого знания последними английского языка);
  • Неуместный и излишний юмор в официальной обстановке;
  • Нетерпение в ходе переговоров, настаивание на быстром принятии сложного для китайских партнёров решения;
  • Требование сделать что-то, находящееся за пределами возможностей или компетенции человека.


Конечно, наряду с концепцией «потери лица» стоит концепция «обретения лица». Многое может помочь обрести мяньцзы, например, похвала руководителя, работа в влиятельной компании, членство в коммунистической партии или даже владение дорогим автомобилем. Помочь китайским партнёрам «заполучить лицо» — отличная идея, ведь вести бизнес с человеком, уважительно относящимся к чужой репутации и культуре, намного приятнее.

 

Хотите узнать больше об особенностях переговоров в Китае? Заинтересованы в поиске китайских партнеров и последующем эффективном сотрудничестве? Свяжитесь с нами, и наши специалисты обязательно Вам помогут.

Нет комментариев Добавить комментарий