МЕЖДУНАРОДНОЕ ЭКСПОРТНОЕ АГЕНТСТВО

"СВОИ ЛЮДИ"

выводим российские компании на зарубежные рынки

Особенности ведения переговоров с иностранными контрагентами

Начав деятельность в 2016 году с Китая, в 2020 году МЭА "Свои Люди" значительно расширило регионы присутствия. Были открыты представительства в Объединенных Арабских Эмиратах, Индии и Казахстане и проведено значительное количество маркетинговых исследований и поисков покупателей на данных рынках. Помимо этого мы налаживаем и другие направления: так, в августе-октябре этого года МЭА "Свои Люди" проводило поиск потенциальных иностранных партнеров в Японии, Южной Корее, Египте для субъектов предпринимательства из разных регионов РФ.

Залог успешного сотрудничества с иностранными контрагентами — правильное ведение переговоров с учетом культурных особенностей страны. В связи с этим мы хотели бы поделиться с вами советами по бизнес-взаимодействию с зарубежными партнерами из вышеперечисленных стран, правомерность которых подтверждена в том числе опытом нашего агентства.


Китай

При ведении бизнеса с китайскими партнерами всегда помните о двух базовых концепциях китайского социума: «гуаньси» и «мяньцзы».
«Гуаньси» (关系) — это система неформальных связей, основа общественных взаимоотношений в Китае. «Гуаньси» с деловыми партнерами можно развивать и можно терять — это ваш социальный капитал, социальный кредит и социальный статус.
«Мяньцзы» (面子) или концепция «лица» — довольно сложное понятие, не всегда очевидное для западного человека: это своего рода репутация, социальный статус. Богатство, ум, привлекательность, профессионализм, должность и хорошие «гуаньси» — вот основные составляющие «лица». Помните, что «потерять» или «отобрать лицо» во взаимоотношениях с китайскими партнерами недопустимо.

На переговорах с китайцами — как формальных, так и неформальных — необходимо следовать следующим правилам:

— Соблюдать местные традиции и проявлять уважение к местной культуре.

— Не используйте категоричный отказ: нужно подобрать непрямое выражение, чтобы выразить свое несогласие («Я должен это обдумать», «Я не уверен, что мы могли бы это сделать»). Китайцы избегают прямолинейных ответов и не хотят слышать их от собеседника. 

— Основополагающий принцип, являющийся частью китайской ментальности, — это соблюдение иерархии. На переговорах необходимо в первую очередь обращаться к руководителю и старшимс по возрастуВнимательно слушайте и не перебивайте собеседника.

— «Small talk» —это часть культуры «гуаньси». Не удивляйтесь, если вы вообще не коснетесь деловых вопросов на первой встрече. Кроме того, необходимо по возможности всегда принимать приглашение от китайского партнера на деловой обед, ужин или культурное мероприятие, поскольку важная часть переговорного процесса проходит именно в неформальной обстановке.


Япония

— Точность — вежливость королей… и японцев. Даже минутное опоздание может быть воспринято японским партнером как знак неуважения. Это же относится и к срокам выполнения проекта или доставки грузовКроме того, ввиду особенности употребления в японском языке будущего времени, сопряженного с неопределенностью, японец предпочтет услышать точную дату исполнения обязательств. 

— Японцы с пониманием относятся к тому, что иностранец может не разбираться во всех тонкостях местных социальных ритуалов. Поэтому достаточно просто проявлять вежливость и следовать общепринятым правилам делового этикета, не задумываясь о глубине поклона и т.д.

— Принцип шести рукопожатий весьма актуален в Японии. Для организации личной встречи необходим посредник — это может быть знакомый японский бизнесмен, который не присутствует на переговорах, а просто знакомит стороны. Наличие "третьей силы" вызовет большее доверие потенциального партнера к вам.

 — Визитная карточка — это ваше лицо. На ней обязательно должны присутствовать ваше имя, должность, название компании и контакты. Если информация будет продублирована на японском языке, это покажет серьезность ваших намерений в отношении сотрудничества с Японией. Вручать и принимать визитную карточку необходимо двумя руками, и следует тотчас же прочитать ее.

 Японцы, как и все азиаты, — визуалы: любят, когда в презентационных материалах компании присутствуют графики и точные данные. Следует использовать меньше текста и ярких картинок и больше цифр.


Южная Корея

— Не знаете с чего начать переговоры? Вручите сувенир! На деловых встречах в Корее принято обмениваться небольшими подарками и фирменными сувернирами. Будет неловко, если ваш деловой партнер принесет презент, а вы — нет.

  Корейцы не любят вести переписку или обсуждать дела по телефону. Все важные деловые вопросы решаются лично. Поэтому для проведения переговоров в Корее необходимо личную встречу и четко определить дату и время ее начала.

— Не начинайте презентацию вашей компании с шутки или анекдота: это будет свидетельствовать о неуважении. Говорить надо ясно и просто, с наглядными примерами.

— В отличие от сдержанных японцев, корейцы более открыты и эмоциональны в диалоге с малознакомыми людьми. Однако и здесь необходимо соблюдать определенные правила вежливости: при беседе соблюдать дистанцию, равную расстоянию вытянутой руки; избегать непрерывного зрительного контакта; смеяться, прикрывая рот ладонью; не выражать резкое несогласие с мнением партнера и т.д.


Индия

Прикасаться к людям, подавать визитку и принимать пищу следует правой рукой: левая считается «нечистой».

Бизнесмены в Индии крайне скрупулезны и внимательны к мелочам, но при этом открыты и дружелюбны. Необходимо быть готовым к тому, что индийские партнеры начнут торговаться. Пожалуй, это неотъемлемая часть их культуры.

Не стоит удивляться, если вам будут задавать вопросы личного характера о вашем здоровье или семье: в Индии считается хорошим тоном интересоваться личной жизнью партнера. Кроме того, индусы как правило стремятся установить приятельские отношения с новыми деловыми партнерами после первой встречи.

Помните о традициях: на ужине с последователями индуизма воздержитесь от заказа мясных блюд (особенно говядины).

 Не ожидайте стопроцентного подтверждения и исполнения договоренностей от индийской стороны. Индийцы, как и многие азиаты, никогда не говорят прямо «нет», «невозможно», «не можем», поскольку считают это оскорбительным. Они предпочитают сказать «Посмотрю, что можно сделать для вас» или ограничиться неопределенным покачиванием головы, которое в зависимости от ситуации может означать: «не уверен», «нет», «возможно».


ОАЭ

При знакомстве и приветствии арабы жмут руку. Первым приветствуют хозяина или старшего по возрасту. Мужчины не должны пожимать руку женщине, если та не протянет руку первой. Как и в Индии, левая рука считается «нечистой», поэтому брать и передавать предметы лучше правой или обеими руками.

Договариваться о встрече с партнерами следует лично или по телефону. Любая электронная переписка считается неофициальной и попросту редко читается.

— Рабочая неделя длится с воскресенья по четверг. Пятница и суббота — официальные выходные дни. Рабочие часы варьируются в зависимости от структуры: так, государственные учреждения как правило работают с 7:30 до 15:00.

— В ОАЭ нельзя употреблять алкоголь в общественных местах; это можно делать только в ресторанах, гостиницах и ночных клубах. Нахождение в нетрезвом виде может быть воспринято как оскорбление и даже вести за собой арест. Алкоголь не стоит рассматривать и в качестве подарка для мусульманина.

 Течение времени в Эмиратах воспринимается иначе. Процесс переговоров как правило идет очень медленно. Не торопите арабов в принятии решений.


Казахстан

 Рукопожатие в Казахстане как правило мягкое, иногда оно производится двумя руками. При приветствии следует улыбаться и поддерживать зрительный контакт.

Казахи предпочитают говорить не прямо, а намеками, в какой-то степени обобщенно: это считается хорошим тоном.

Отказываться от приглашения в гости или на деловой обед нельзя: это сочтут проявлением грубости. За столом следует улыбаться и разговоривать: молчание и строгое выражение лица может быть воспринято как неуважение к хозяину дома.

Переговоры в Казахстане — это длительный процесс, требующий терпения. Казахи любят вести дела неспешно, уделяя внимание мелочам.

— Окончание деловой встречи в Казахстане предсказать как правило невозможно, поэтому не планируйте встречу короче двух-трех часов.

— Общение с казахскими партнерами — это компромиссы, дипломатия, сохранение и развитие отношений. Ваши личные качества не менее важны, чем потенциальная прибыль.


Египет

— Египтяне как правило не приглашают бизнес-партнеров домой; однако, если вас все же пригласили, никогда не отказывайтесь от еды или напитков: это будет воспринято как неуважение или отказ от сотрудничества. Приглашая египетских партнеров в свой офис или отель, также обязательно предложите чай или кофе.

— Помните, что уважение к социальному статусу в Египте играет важную роль: обращайтесь к египетским партнерам по имени и должности (или добавляя к имени «мистер», «миссис» и т.д.) — в ином случае вас могут посчитать невоспитанными человеком.

— Подарки приветствуются, но не ожидаются. Ни в коем случае не дарите алкоголь или другие не принятые в мусульманстве вещи. Лучше выбрать сувенир, передающий культурные особенности вашей страны.  Поскольку, как и в других исламских государствах, левая рука в Египте считается «нечистой», вручайте подарок обеими руками или только правой.

— Переговоры в Египте проходят очень медленно и с большим количеством иносказаний (к примеру, «немедленно» может означать «скоро»). В целом арабы ввиду собственного понимания этикета редко придерживаются определенности в беседе: любой четкий ответ «да/нет» может быть заменен на «Иншааллах» («если Бог пожелает»).


Итак, несмотря на имеющиеся различия в традициях различных восточных стран, Азия есть Азия. Такие качества как вежливость, пунктуальность, доброжелательность и уважение к культурным ценностям ваших деловых партнеров поможет наладить с ними доверительные отношения и долговременное сотрудничество. 


Нет комментариев Добавить комментарий