МЕЖДУНАРОДНОЕ ЭКСПОРТНОЕ АГЕНТСТВО

"СВОИ ЛЮДИ"

Надёжный партнер в ведении международной торговли

со странами Азии

Деловые отношения в контексте китайской ментальности

Есть основания полагать, что макроэкономические показатели и тенденции — будь они положительными или отрицательными — не главная причина успешного или неудачного установления деловых отношений с Китаем. Что действительно важно для эффективной работы с местными бизнес-партнёрами, клиентами и сотрудниками — это погрузиться в китайскую ментальность, оперируя определёнными знаниями и навыками.



Превалирующая роль личностных отношений

 

Китай принадлежит к числу культур, ставящих личностные отношения превыше бизнеса — возможно только Корея и Япония опережают его в этом отношении.

Поэтому создание и укрепление долгосрочных связей здесь крайне необходимо. В контексте разговора о китайской бизнес-культуре часто можно услышать слово «гуанси» (关系 guanxi), что можно перевести как «социальные отношения» или «связи». Это понятие включает в себя описание социальных взаимодействий людей на всех уровнях, начиная от отношений с членами семьи и коллегами и заканчивая взаимодействием на уровне организаций и субкультур. Если Вы находитесь в статусе «гуанси», это означает, что Вы ни при каких обстоятельствах не должны отказывать в том, о чём Вас попросили, независимо от сложности выполнения (однако китайцы, уделяя огромное внимание репутации человека, очень маловероятно попросят о невыполнимом). За оказанную услугу всегда следует отплатить тем же, что заставляет людей оказываться в вечном цикле обязательств.  

Интерес представляет вопрос, может ли иностранец действительно вступить в «гуанси».  Дело в том, что иностранцы по всей вероятности не могут сделать этого по той причине, что они не являются китайцами — или, точнее сказать, это заняло бы у них целую жизнь. С другой стороны, те иностранцы, которые прилагают больше усилий для установления и поддержания крепких деловых связей в Китае, с большей вероятностью добиваются там успеха. Итак:


  • Не торопитесь. Не стоит рассматривать светские беседы как трату времени, поскольку они являются ключевым элементом в процессе развития отношений. Не проявляйте нетерпения, если много времени уделяется разговорам о некоммерческих или, казалось бы, тривиальных вещах.
  • Поддерживайте непрерывный контакт. Как правило, люди из ориентированных на личностные отношения культур не одобряют частые смены ключевых контактных лиц в организации поставщика или партнёра. Они не желают постоянно перестраивать существующие взаимодействия, поэтому их непрерывность имеет решающее значение. Люди, контактирующие с китайскими партнёрами, должны тщательно выбираться на эту должность и оставаться на ней в течение длительного периода времени.
  • Разное восприятие договора. Если в основе деловых контактов лежат межличностные отношения, им уделяется куда большее внимание, чем содержанию официального контракта. В Китае контракт часто рассматривается как закрепление наилучшего стечения обстоятельств в определенный момент времени, но в случае изменения оных не стоит ожидать, что китайские партнёры будут неукоснительно придерживаться условий договора. Контракт — это скорее заявление о намерениях будущей совместной работы.
  • Всегда откликайтесь. Крепкие деловые связи предполагают мгновенный отклик на запрос партнёра. Иностранцы, работающие с китайскими бизнесменами, часто отмечают, что китайцы могут долго ждать ответа на заданный ими вопрос, однако при этом их требования должны быть выполнены ещё вчера.
  • Развлечения стоят времени и затрат. Часто установление деловых отношений происходит на официальных и неформальных развлекательных мероприятиях. Никогда не расценивайте приглашение на обед, ужин или коктейльную вечеринку как бесполезное времяпрепровождение: это ключ к формированию связей, зачастую даже более важный, чем деловая встреча или переговоры.


Китай и бизнес-леди

 

Официально женщины имеют равные с мужчинами права на рабочем месте, и правительство Китая поддерживает это равенство в течение последних тридцати лет. Однако традиционное конфуцианское мышление слабо сочетается с идеей гендерного равенства, и, следовательно, существует вероятность, что иностранных бизнес-партнёров женского пола будут воспринимать менее благоприятно, чем их коллег-мужчин.

Хотя ещё существуют серьёзные препятствия, мешающие китайским женщинам перейти на более высокий деловой уровень (что является результатом традиционного понимания места женщины и мужчины в семье и в обществе), наблюдается тенденция возрастания числа и статуса женщины в бизнесе. Эта тенденция вероятно обусловлена ​​сочетанием модернизации внутри страны и демографических показателей (сокращение населения и нужда в квалифицированных кадрах).

На деловых переговорах китайцы будут относиться к иностранке с уважением и вежливостью, но тем не менее, лицом, принимающим решения, считать именно мужчину. В этом вопросе ни в коем случае не стоит показывать своё раздражение.

 

Мяньцзы или концепция «лица»

 

Очень важно не совершать поступки, которые заставят ваших китайских партнёров «потерять лицо». Многие китайцы уверенно скажут, что лицо или «мяньцзы» (面子, miàn zi) имеет огромное значение, но не все смогут объяснить причину этому.

Идею мяньцзы проще понять, обратившись к Китаю как к крайне иерархическому обществу. Положение, которое занимает китаец по отношению к другому (например, начальник к работнику или родитель к ребенку), требует определённой степени уважения и определённого поведения. Так, руководитель компании в Китае ожидает от своих подчинённых вежливости и скромности, а родитель ждёт, что его ребенок будет успешным учеником в школе. Если подобные ожидания человека не оправдаются, он может чувствовать себя ущемлённым, «потерявшим лицо» в глазах своих коллег или семьи. Большая опасность того, что Вы заставите китайца «уронить лицо» (даже невольно), заключается в том, что вас будут рассматривать как потенциально неприятного и опасного человека.

Основные неосознанные действия западного человека, вследствие которых китаец может лишиться мяньцзы:


  • Прямое указание на ошибки (особенно вышестоящего лица в присутствии подчинённых);
  • Прямое несогласие с вышестоящим лицом на деловой встрече;
  • Чрезмерное проявление эмоций (злобы, нетерпения) в ходе собрания;
  • Внимание по большей части к младшим сотрудникам, а не вышестоящим лицам (например, из-за плохого знания последними английского языка);
  • Неуместный и излишний юмор в официальной обстановке;
  • Нетерпение в ходе переговоров, настаивание на быстром принятии сложного для китайских партнёров решения;
  • Требование сделать что-то, находящееся за пределами возможностей или компетенции человека.


Конечно, наряду с концепцией «потери лица» стоит концепция «обретения лица». Многое может помочь обрести мяньцзы, например, похвала руководителя, работа в влиятельной компании, членство в коммунистической партии или даже владение дорогим автомобилем. Помочь китайским партнёрам «заполучить лицо» — отличная идея, ведь вести бизнес с человеком, уважительно относящимся к чужой репутации и культуре, намного приятнее.

 

Хотите узнать больше об особенностях переговоров в Китае? Заинтересованы в поиске китайских партнеров и последующем эффективном сотрудничестве? Свяжитесь с нами, и наши специалисты обязательно Вам помогут.

Деловые переговоры в Китае

Проведение деловых переговоров в Китае может быть трудной задачей. Китайцы – стратеги, которые рассматривают бизнес как борьбу. Многие китайские бизнесмены и бизнес-леди используют в переговорах рекомендации Сунь Цзы. В «Искусстве войны» Сунь Цзы описывает военные стратегии.


Достижение успеха в бизнес-переговорах в Китае можно разделить на три основные стадии. Первый этап начинается дома. Приготовьтесь к оптимизации ваших шансов на успех. Второй этап происходит на встрече, либо в Китае, либо дома. Третий этап проходит после того, как обе стороны вернулись домой. Эта статья будет посвящена второй стадии. Мы дадим Вам важные советы и рекомендации для деловых переговоров в Китае.


Каковы шесть наиболее важных аспектов деловых переговоров в Китае?

  1. Установите свои цели;
  2. Оставьте свои убеждения дома;
  3. Сохраняйте достоинство;
  4. Читайте между строк;
  5. Помните о китайском деловом этикете;
  6. Придерживайтесь целей, которые вы задали в начале.


Установите свои цели


Установление целей в жизни очень важно. Установление целей для деловых встреч в Китае критически важно. Без четко поставленной цели, Вы вернетесь домой с абсолютно другими результатами, нежели теми, которых Вы хотели достичь. Для западных людей, китайцы кажутся весьма непредсказуемыми. Хотя это кажется нелогичным, Вы можете предположить, что с самого начала они хотели остановиться на своем «измененном плане».


С поставленными целями Вы можете вести переговоры в желаемом направлении. Когда Вы сомневаетесь в том, насколько реалистичны Ваши цели, следует проконсультироваться с экспертом.

 

Оставьте свои убеждения дома


Оставить убеждения дома – звучит довольно широко, однако так и есть. Например, Ваша вера в демократию может спровоцировать дискуссии, которые создадут расстояние между Вами и Вашим коллегой. Ваша вера в правильное и неправильное может заставить Вас почувствовать, что Ваш коллега – плохой человек. Ваша вера в то, что представляет собой реальная сделка, может заставить Вас поверить, что Вы достигли соглашения, когда все, что Вы делали, заключалось в подписании контракта.


Все эти убеждения бесполезны для Вашей конечной цели, и представляют потенциальные риски для Вашего успеха. По какой причине Вы находитесь в Китае? Убедить людей в Ваших убеждениях или добиться успешной сделки в Китае? Всегда помните об этом.

 

Сохраняйте достоинство


Сохранение достоинства – сложная концепция для восприятия западными людьми. Объяснение концепции требует отдельной статьи, но, в общем, речь идет об оказании чести и уважения. Однако это не просто случайный комплимент между словом. Это ключевое правило для успешного бизнеса в Китае: согласие с распределением сидячих мест; запоминание всех важных имен Ваших коллег; упоминание этих лиц отдельно в Ваших выступлениях.


Прежде всего, важно никогда не выходить из себя. Если Вы чувствуете, что кто-то обвиняет Вас в чем-то, чего Вы не делали, велики шансы, что на это есть достаточные основания, пусть даже и не связанные напрямую. Возможно, это поможет Вашему боссу или, может быть, поднимет его престиж в глазах его коллег: принятие неправомерного обвинения в изящной манере заработает вам уважение (лицо), которым Вы сможете воспользоваться позже. Лицо – самая важная валюта на китайских переговорах.

 

Читайте между строк


Китайский язык красив во всех проявлениях. Как язык, он имеет второй уровень, на котором отражено противоположное тому, что было сказано. Это использование языка незнакомо большинству западных людей. Этот «второй слой» является нашей предпочтительной частью китайского языка. Два простых примера: «Да» на самом деле может означать «нет», а комплименты могут означать оскорбления. Чтение между строк и понимание того, что не говорится, является важным навыком для успеха в деловых переговорах в Китае.


Чтение между строк – это трудное для изучения умение, однако его легко получить, взяв на переговоры эксперта. Кто-то, кто занимается наблюдением за происходящим, может предоставить Вам важную информацию. Такая информация сильно увеличивает ваши шансы на успех.

 

Помните о китайском деловом этикете


Китайский этикет сильно отличается от западного. Не только манеры поведения за столом совершенно разные: все по-другому. Это вполне понятно, учитывая, что Китай – 5-тысячелетняя цивилизация, минимально контактировавшая с Западом.


Например, стать друзьями или даже семьей очень важно. Алкоголь может быть ключевым аспектом в этом процессе. Несмотря на то, что нынешнее правительство начинает запрещать выпивку в государственных компаниях, она по-прежнему играет важную роль в китайском бизнесе. Если Вы хотите держаться подальше от алкоголя, попробуйте посмотреть, любит ли кто-то в Вашей организации выпить, и готов ли он взять на себя Вашу роль.


Следующий пример вызовет гораздо большее замешательство у западных людей. В Китае договор является не только юридическим документом; это выражение желания прийти к сделке. Поэтому его всегда можно изменить. Он не так постоянен, как на Западе. Это всего лишь два примера бизнес-этикета, которые нужно учитывать, на деле их гораздо больше.

 

Придерживайтесь Ваших целей


Самый важный совет – придерживаться поставленных целей. Если Вам требуется изменить рейс и продлить пребывание в Китае, сделайте это. Если это требует возвращения домой без сделки и возвращения в другое время, сделайте это. Будьте терпеливы и следуйте Своей стратегии.

 

Хотите узнать больше о деловых переговорах в Китае? Заинтересовались поиском китайских партнеров? Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как наши специалисты помогут Вам в этом.