МЕЖДУНАРОДНОЕ ЭКСПОРТНОЕ АГЕНТСТВО

"СВОИ ЛЮДИ"

Надежный партнер в ведении международной торговли


Деловые переговоры в Китае

Проведение деловых переговоров в Китае может быть трудной задачей. Китайцы – стратеги, которые рассматривают бизнес как борьбу. Многие китайские бизнесмены и бизнес-леди используют в переговорах рекомендации Сунь Цзы. В «Искусстве войны» Сунь Цзы описывает военные стратегии.


Достижение успеха в бизнес-переговорах в Китае можно разделить на три основные стадии. Первый этап начинается дома. Приготовьтесь к оптимизации ваших шансов на успех. Второй этап происходит на встрече, либо в Китае, либо дома. Третий этап проходит после того, как обе стороны вернулись домой. Эта статья будет посвящена второй стадии. Мы дадим Вам важные советы и рекомендации для деловых переговоров в Китае.


Каковы шесть наиболее важных аспектов деловых переговоров в Китае?

  1. Установите свои цели;
  2. Оставьте свои убеждения дома;
  3. Сохраняйте достоинство;
  4. Читайте между строк;
  5. Помните о китайском деловом этикете;
  6. Придерживайтесь целей, которые вы задали в начале.


Установите свои цели


Установление целей в жизни очень важно. Установление целей для деловых встреч в Китае критически важно. Без четко поставленной цели, Вы вернетесь домой с абсолютно другими результатами, нежели теми, которых Вы хотели достичь. Для западных людей, китайцы кажутся весьма непредсказуемыми. Хотя это кажется нелогичным, Вы можете предположить, что с самого начала они хотели остановиться на своем «измененном плане».


С поставленными целями Вы можете вести переговоры в желаемом направлении. Когда Вы сомневаетесь в том, насколько реалистичны Ваши цели, следует проконсультироваться с экспертом.

 

Оставьте свои убеждения дома


Оставить убеждения дома – звучит довольно широко, однако так и есть. Например, Ваша вера в демократию может спровоцировать дискуссии, которые создадут расстояние между Вами и Вашим коллегой. Ваша вера в правильное и неправильное может заставить Вас почувствовать, что Ваш коллега – плохой человек. Ваша вера в то, что представляет собой реальная сделка, может заставить Вас поверить, что Вы достигли соглашения, когда все, что Вы делали, заключалось в подписании контракта.


Все эти убеждения бесполезны для Вашей конечной цели, и представляют потенциальные риски для Вашего успеха. По какой причине Вы находитесь в Китае? Убедить людей в Ваших убеждениях или добиться успешной сделки в Китае? Всегда помните об этом.

 

Сохраняйте достоинство


Сохранение достоинства – сложная концепция для восприятия западными людьми. Объяснение концепции требует отдельной статьи, но, в общем, речь идет об оказании чести и уважения. Однако это не просто случайный комплимент между словом. Это ключевое правило для успешного бизнеса в Китае: согласие с распределением сидячих мест; запоминание всех важных имен Ваших коллег; упоминание этих лиц отдельно в Ваших выступлениях.


Прежде всего, важно никогда не выходить из себя. Если Вы чувствуете, что кто-то обвиняет Вас в чем-то, чего Вы не делали, велики шансы, что на это есть достаточные основания, пусть даже и не связанные напрямую. Возможно, это поможет Вашему боссу или, может быть, поднимет его престиж в глазах его коллег: принятие неправомерного обвинения в изящной манере заработает вам уважение (лицо), которым Вы сможете воспользоваться позже. Лицо – самая важная валюта на китайских переговорах.

 

Читайте между строк


Китайский язык красив во всех проявлениях. Как язык, он имеет второй уровень, на котором отражено противоположное тому, что было сказано. Это использование языка незнакомо большинству западных людей. Этот «второй слой» является нашей предпочтительной частью китайского языка. Два простых примера: «Да» на самом деле может означать «нет», а комплименты могут означать оскорбления. Чтение между строк и понимание того, что не говорится, является важным навыком для успеха в деловых переговорах в Китае.


Чтение между строк – это трудное для изучения умение, однако его легко получить, взяв на переговоры эксперта. Кто-то, кто занимается наблюдением за происходящим, может предоставить Вам важную информацию. Такая информация сильно увеличивает ваши шансы на успех.

 

Помните о китайском деловом этикете


Китайский этикет сильно отличается от западного. Не только манеры поведения за столом совершенно разные: все по-другому. Это вполне понятно, учитывая, что Китай – 5-тысячелетняя цивилизация, минимально контактировавшая с Западом.


Например, стать друзьями или даже семьей очень важно. Алкоголь может быть ключевым аспектом в этом процессе. Несмотря на то, что нынешнее правительство начинает запрещать выпивку в государственных компаниях, она по-прежнему играет важную роль в китайском бизнесе. Если Вы хотите держаться подальше от алкоголя, попробуйте посмотреть, любит ли кто-то в Вашей организации выпить, и готов ли он взять на себя Вашу роль.


Следующий пример вызовет гораздо большее замешательство у западных людей. В Китае договор является не только юридическим документом; это выражение желания прийти к сделке. Поэтому его всегда можно изменить. Он не так постоянен, как на Западе. Это всего лишь два примера бизнес-этикета, которые нужно учитывать, на деле их гораздо больше.

 

Придерживайтесь Ваших целей


Самый важный совет – придерживаться поставленных целей. Если Вам требуется изменить рейс и продлить пребывание в Китае, сделайте это. Если это требует возвращения домой без сделки и возвращения в другое время, сделайте это. Будьте терпеливы и следуйте Своей стратегии.

 

Хотите узнать больше о деловых переговорах в Китае? Заинтересовались поиском китайских партнеров? Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как наши специалисты помогут Вам в этом.

Экспорт сухого молока в Китай

В нашей предыдущей статье мы говорили о возрастающем спросе Китая на шоколад, в том числе российский, и, как следствие, о перспективности этого направления бизнеса. Теперь мы хотим рассказать о другом, не менее важном товаре, который в силу специфических причин стал одним из наиболее импортируемых в Китае. Это сухое молоко.


Китай – один из лидеров по производству и потреблению молока. Но спрос в Китае на эту продукцию настолько велик, что даже развитое производство не может покрыть его в полной мере. Однако возникает закономерный вопрос – почему развитое и потенциально способное развиваться дальше производство не способно удовлетворять спрос? Потому, что существуют специфические причины, в силу которых нельзя поставить знак равенства между спросом и предложением сухого молока в Китае:


1. В первую очередь, в Китае нет достаточных мощностей непосредственно для переработки свежего молока, что является главным фактором при производстве сухого молока;


2. Медленное восстановление доверия к молоку китайского производства после, так называемого, «меламинового скандала» 2008 года, когда выяснилось, что ряд китайских производителей пищевых продуктов добавляли в продукцию меламин с целью повышения измеряемой концентрации белка, в результате чего продукты, в число которых входили и широко применяемые сухие молочные смеси для грудных детей, становились опасными для здоровья. Учитывая также, что китайским семьям уже разрешено иметь второго ребенка, можно сделать вывод о том, что спрос на качественные молочные смеси велик.


По этим и другим причинам, в числе которых постепенный рост численности и повышение благосостояния китайского населения, в приоритете у китайцев стоит импортное молоко, и в частности – российское. Совокупность факторов - растущий спрос, доверие потребителей к иностранным производителям, заинтересованность самих китайских потребителей - открывают большие возможности для российских экспортеров молочной продукции.


На что в данном случае необходимо обратить внимание компании, помимо получения стандартных права на экспорт и сертификатов продукции? Вот основные советы для российских экспортеров, которые хотят поставлять сухое молоко в Китай:


1. Подумайте об устойчивости своего бизнеса. Тот факт, что китайцы хорошо разбираются в молоке, так как сами производят его в немалых количествах – неоспорим. Китайцы дадут Вам шанс постараться выйти на свой рынок, но при этом не дадут каких-либо преференций и эксклюзивных условий. Китайский рынок устроит Вам глобальный конкурсный отбор на экспорт сухого молока, в рамках которого Вы будете выходить на рынок в условиях жесткой конкуренции. Поэтому мы советуем Вам сразу определиться с тем, соответствует ли Ваша продукция требованиям мирового и китайского рынков и обладаете ли Вы финансовыми возможностями, которые наверняка придется вложить в данный экспортный проект, чтобы обладать всеми возможными конкурентными преимуществами.


2. Второй совет связан с первым и является не менее важным аспектом внешнеторговых отношений с Китаем – тщательно продумайте переговорный процесс с китайскими контрагентами. Обязательно проанализируйте проблематику деловых отношений с китайскими партнерами, особенно, если Вы только очень поверхностно знакомы с Китаем, а тем более никогда не сотрудничали с китайскими компаниями. Пусть навыки установления деловых связей будут Вашим большим преимуществом в рамках конкуренции с другими российскими фирмами. Кроме того, наибольшее количество сертифицированных поставщиков молочной продукции в Китай зарегистрировано в США, Канаде, Новой Зеландии и, как ни странно, Бразилии. Компании этих стран тоже заинтересованы в успешном экспорте в Китай своей продукции и используют для этого все рыночные возможности.


Если у Вас остались вопросы или Вы хотите получить бесплатную консультацию по услугам, которые предоставляет наше агентство в процессе содействия выходу Вашей компании на новые рынки, оставляйте заявку в форме обратной связи, и мы немедленно Вам перезвоним! Также мы поможем Вам выяснить, подходит ли именно Ваша продукция для китайского рынка, и существуют ли какие-либо ограничения по экспорту данного товара/торговой марки в Китай.